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    銷售就是拼心態:穩拿訂單的十種銷售心法--林有田

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    銷售一直以來都是高壓力的職業,隨著產品的同質化銷售技巧的泛化,銷售員的心態對銷售工作的影響日益明顯。在一線的銷售工作中,高超的銷售技巧能帶來更多的成交機會,而良好的銷售心態則能夠把訂單拿穩抓牢!

     

    心態箴言:

    • “企圖心”是銷售成功的第一要素!

    • 只要堅信自己會成功,全身心地投入,那么“在天最黑的時刻過去之后,朝陽就會出現”!

    • 商場如戰場,不學習就死亡!

    • 讓熱情替你說話,一個微笑可以融化一切!

    • 自信就是相信“我一定能做到”的心態,它能引爆你的能力、潛力和毅力!

    • 成功的企業和業務人員,幾乎都有“我們是顧客狂”的心態。

    • 當你陷入困境時,你一定要先把情緒調整好,度過低潮比創造高潮更重要!

    • 樂觀是有磁性的,能夠吸引更多的客戶和更好的業績!

    • 只要你堅持努力,成功路上的“絆腳石”就會變成“墊腳石”。


    對于當前的銷售員來說,顧客掌握的產品信息常常超過自己,自家的晶牌也不再有以往的號召力,銷售技巧更是沒有什么花樣可以翻新……面對這樣的職業困境,銷售心態已經成為決定生意成敗的關鍵。銷售講技巧,更要拼心態!

    銷售心態作為銷售員的一種職業素質是可以培養和修煉的,本書為讀者提供的正是一套簡單易學、行之有效的銷售心法。作者林有田博士被譽為“亞洲的喬·吉拉德”,有著數十年的銷售實戰經驗與銷售培訓經驗。針對在銷售和培訓中遇到的問題,作者在書中提出了十大“制勝銷售心態”,并為銷售人員提供了修煉良好銷售心態的多種技巧。書中通過大量的案例來說明,怎樣運用這十大制勝銷售心態來超越自己,創造百萬銷售業績的奇跡。同時配有練習和自測等欄目,幫助讀者在實踐中記憶和學習。

    如果你正奮戰在銷售第一線,本書會幫你跨越心理障礙,培育強有力的銷售心態,實現超高業績。如果你正領導著一個銷售團隊,本書會幫你培訓優秀的銷售員,打造戰無不勝的銷售團隊。


    目錄:

    第一章 有所企圖——有野心才有奇跡
    貧富差距在心態
    M型社會的危機
    企圖心的“八項注意”
    “想要”還是“一定要”
    “野心膨脹”的四個魔法
    結語:“企圖心狂人”的非凡業績

    第二章 目標必達——“績”不驚人死不休
    向一個方向集中火力
    像菲力彼得斯一樣使命必達
    有目標自會有方法
    摸清自己的極限
    理性目標定位法
    “小富即安”難成大器
    目標管理七星陣
    你想建一座什么樣的樓
    成功只需邁十步
    結語:決不退出

    第三章 終生學習——永遠保持充電的狀態
    向“第一名”學習
    在永無止境的變動中“搶學問”
    學習,否則出局
    走出“一夜暴富”的迷陣
    做一塊超大的“海綿”
    “草船借箭”學習法
    “知彼知己”學習法
    “擁抱失敗”學習法
    “大贏家”學習要訣
    結語:讓學習成為你的生活方式

    第四章 激情四射——熱情是張制勝王牌
    用熱情化解危機
    讓熱情替你說話
    像愛孩子一樣愛你的品牌
    做自己產品的狂熱信徒
    “菜烏”變“鳳凰”的九個熱情魔法
    結語:顧客只買“熱情”的單

    第五章 加倍努力——要成功先遠離“舒適區”
    天下沒有白吃的午餐
    沒有賣不掉的產品
    汗水是成功的快捷鍵
    盲花匠的銷售奇跡
    十白苦之人苦一世
    超越“第一名”
    做“最像樣的員工”
    帶出“高績效團隊”
    結語:以謙卑之心愛你的工作

    第六章 自信十足——天生我材必有用
    成敗在你心中
    每個人都是稀世珍寶
    自信幫你拿訂單
    口吃的“金牌銷售人員”
    把自己百分百推銷給自己
    堅信“一定能成交”的十個心法
    結語:你是宇宙中獨一無二的

    第七章 以客為尊——顧客才是衣食父母
    我們都是“顧客狂”
    顧客永遠第一
    地球人都是你的潛在客戶
    多管齊下找客源
    顧客黃金三法則
    掌握顧客的“五W—H”
    結論:留住顧客就能留住一切

    第八章 積極主動——要做就做最好
    不戰而退還是奮勇當先
    為你的積極找準方向
    讓老板讀懂你的忠誠
    與工作“談戀愛”
    四維進取心
    積極——“拜訪恐懼癥”的克星
    打造全力以赴的團隊
    結語:心態積極,路路通達

    第九章 樂觀進取——包羞忍恥是英雄
    奧城良治的青蛙心態
    突破顧客的“心理圍墻”
    科學樂觀法
    悲觀者從未贏過
    大浪淘沙留下樂觀的人
    樂觀主義是第一生產力
    拿捏好“合理的樂觀”
    結語:樂觀不是一天練成的

    第十章 堅忍不拔——做到徹底才精彩
    雷打不動,百折不回
    把“絆腳石”變成“墊腳石”
    要踏實肯干更要聰明巧干
    堅持到最后一秒鐘
    像軍人一樣完成任務
    永不倒下的業務巨人
    成功彼岸的三座燈塔
    結語:沒有放棄購買的顧客,只有放棄顧客的業務員


    書摘:

    第一章 有所企圖——有野心才有奇跡

    銷售是“業績為王”的高壓力行業,壓力可以讓人把企圖心釋放到極致,從而獲得頂尖的績效和可觀的收入。但同時,壓力也可能使銷售人員產生挫敗感,甚至心力交瘁,狼狽退出。這是每個業務員可能要面對的喜與悲。

    跑業務,做銷售,要拿下大訂單就會面對巨大的壓力,有成功公式嗎?有!一條簡單而有效的成功公式就是:

    強烈的企圖心+明確的目標+堅定的信念+正確的方法=成功

    一位亞洲成功學專家認為:業務人員要成功,一定要具備三個最重要的條件:一是擁有強烈的企圖心,二是擁有強烈的企圖心,三是擁有強烈的企圖心。他還進一步解釋道:“如果你的下屬不具備這三個條件,你就不必費心去訓練他,因為他如果會成功真是活見鬼!”

    全世界的保險業務員,都想登上保險界的珠穆朗瑪峰——百萬圓桌協會(MDRT),成為百萬圓桌協會的會員是所有保險銷售人員夢寐以求的殊榮。有這樣一個人,他曾連續二十五年成為百萬圓桌協會的成員,創造了令人驚嘆的銷售奇跡。這位全球保險業的傳奇人物就是吉姆·羅杰斯(Jim Rogers)。

    他曾在對保險業務員的演講中說道:“我能有今日的成就,其實是因為早在三十四年前我就埋下了第一粒成功的種子。我家中有十三個兄弟姐妹,父親是中學教師,收入微薄。所以從八歲開始,我就要出去工作賺錢來貼補家用。我做過報童,送過牛奶,從小就對賺錢擁有強烈的企圖心與驅動力,這種賺錢的企圖心正是第一粒促成我日后成功的種子!”

    不管你的現狀如何,要成為頂尖的業務人員,第一步就是要下定決心。決心就是“企圖心+信念”。一個人能否成功,關鍵不在于他掌握了多少專業知識和技巧,而在于他是不是一個擁有強烈企圖心的人。

    一位從事房地產銷售二十余年的資深業務員直言:“成功的關鍵因素有兩個,一個是對案源與買家信息的掌握,另一個就是要擁有‘打不死的蟑螂’的精神。”他進一步解釋說:“要把自己培養成頂尖的業務人員,除了要有擋不住的熱情,敢沖刺,敢‘秀’自己之外,還一定要有強烈的企圖心,才能如虎添翼,在業務上大展拳腳。”

    因此,如果對企業的“業務新兵”不進行充分的企圖心的培養訓練,就讓他們奔赴銷售戰場,大概只會有兩種悲哀而無奈的結果:臨陣脫逃或者無謂犧牲。

    無論你是新兵還是老將,都一定要保持一顆強烈的企圖心,你必須真心相信自己能夠成為收入千萬的業務高手,得到上司的認可和同行的尊敬,如此你才能夠用這樣的標準來要求自己,在實際工作中盡心盡力,邁向績效頂峰。

    貧富差距在心態

    人分兩種:窮人和富人。有人說:“窮人與富人的距離是0.05毫米!”其實窮人與富人的差別就在于:窮人重依賴,而富人更獨立。窮人常掛在嘴邊的一句話就是:在家靠父母,出外靠朋友!一個輕松的“靠”字就把自己的命運完全交到了別人的手里,這就使他們自己永遠都不會有所作為,永遠改變不了窮困的命運。窮人把一項工作做得一塌糊涂,不得已才跳槽;而富人把一項工作做得有聲有色,為了謀求進一步的發展才跳槽。

    富人的口袋里面永遠裝著窮人夢寐以求的東西。富人和窮人的區別,并不在于金錢數量的多寡、著裝質量的優劣、住宅面積的大小、競爭實力的強弱、社會地位的高低等,這些都只是表象,而實質性的差別在于他們在人生關鍵時刻的心態不同。人生的成敗與貧富完全取決于個人的心態。只要你還抱著希望,還懷有夢想,你的激情斗志仍在,朝著目標堅定地走下去,就一定會實現夢想!

    心態榜樣

    有這樣一個故事:

    法國有一位靠推銷裝飾肖像畫起家的業務員,名叫巴拉昂。他在不到十年的時間里迅速躋身全國50大富翁之列。1998年他因病去世,在臨終前留下遺囑,除了將自己的大部分資產捐獻給醫院外,另有100萬法郎作為獎金,送給能夠揭開貧窮之謎的人。

    不久,法國的《科西嘉人報》刊登了巴拉昂的遺囑:“我曾經是一個窮人,去世的時候卻以一個富人的身份走進天堂。在跨入天堂門坎之前,我不想把我成為富人的秘訣帶走?,F在這個秘訣就鎖在法蘭西中央銀行我的一個私人保險箱里,保險箱的三把鑰匙分別在我的一位律師和兩位代理人手中。

    如果誰能夠猜中我的秘訣,正確地回答‘窮人最缺少的是什么’這個問題,他將得到我的祝賀。當然,那時的我已經無法從墓穴中伸出雙手為他的睿智而歡呼,但是他可以從那個保險箱中榮幸地拿走一百萬法郎,那就是我給予他的掌聲!”

    遺囑刊登后,信件如雪片般飛到了報社。對于“窮人最缺少什么”這個問題,報社總共收到了48561個答案。其中多數答案都是:窮人最缺少的是文憑,窮人最缺少的是毅力,窮人最缺少的是好運氣,窮人最缺少的是一位富爸爸,窮人最缺少的是發展和發財的機遇……也有的人認為,窮.人之所以窮,那是因為他們缺少貴人相助或者缺心計、缺方法、缺品位。答案千奇百怪。

    在巴拉昂逝世一周年的時候,那只保險箱終于在公證部門的公證下被打開了。在48561封信里,只有一位叫蒂勒的小姑娘猜對了巴拉昂的秘訣,那就是窮人最缺少的是企圖心——成為富人的企圖心。

    巴拉昂的謎底在西方世界引起了很大的震動。后來,一些美國好萊塢的明星和幾位年輕的富翁就此話題接受了電視臺的采訪,他們都毫不掩飾地承認:企圖心是永恒的特效藥,是所有奇跡的催化劑。大多數人之所以平庸,就是因為他們缺乏成為一個卓越的人的企圖心。

    世界上許多成功的富翁,在沒有成為富翁之前,都對自己貧窮的現狀十分不滿,非??释挥?,渴望獲得他人的尊重,這是他們矢志不渝的目標,而企圖心正是推動他們不斷靠近這個目標的發動機。

    自古以來,窮人總想改變外界環境、改變別人來適應自己。其實窮人最應該做的是改變自己。窮人在發達之前也只能通過改變自己來融入這個世界,尋找成功的機會。因此,面對變化多端的世界,我們最應該做的是改變自己。從現在開始,讓自己擁有更強烈的企圖心——擁有強烈的成為富人的企圖心。

    有人說:“企圖心是從窮人世界到富人世界的通行證。”貧窮不是生來就注定的,富貴也不是某些人的專利和特權。富人擁有成為富人的企圖心,因此他們能夠對未來有所打算,能夠審時度勢,慎重地做出最恰當的選擇。因為擁有強烈的企圖心,富人大多膽識過人,堅忍不拔,能夠不畏艱險,逆流而上。然而,窮人往往因為缺乏成為富人的企圖心,而總是沒有主見,不能在人生的關鍵時刻把握自己,常常使自己迷失方向,隨波逐流。

    由窮人轉變成為富人需要一個過程,所有的目前還不富裕的人都處在這個過程中。其中有一些人能夠跨越窮人與富人的臨界點,成為真正的富人,而有些人則始終不能逾越這道鴻溝。成功跨越這個臨界點的是那些擁有堅強意志和赴湯蹈火的氣魄的人。因此,擁有強烈的企圖心和明知不可為而為之的勇氣是從窮人到富人的第一步,是認清自己,改變現狀,尋求出路的必備條件。

    M型社會的危機

    你不妨仔細審視一下,你所在的公司中,最頂尖的業務高手是不是都擁有比其他人強烈的企圖心?“做銷售就要永遠保持超強的企圖心,保持足夠的沖勁,才能促使你花更多的心思去了解產品和顧客,投入最飽滿的熱情和最持久的耐心去贏得他們的信任;企圖心還會幫你調整心態,讓你勇敢地面對挫敗。”一位奔馳汽車公司的銷售高手如是說。

    有一個人,在他很小的時候就夢想擁有很多的財富,立志成為百萬富豪。他七歲的時候生了一場病,生命垂危。在這個時候,他頭腦中想到的并不是死亡,而是長久以來成為富翁的愿望。他在紙上寫下一大串數字,并對照顧他的護士說:“我現在雖然沒有很多的錢,但是總有一天我會很富有,我的照片也會出現在報紙上!”

    現在,這個人已經成為全世界頂級富豪之一,擁有的財富已經達到一百六十六億美元之多,是名副其實的世界級富翁。正是強烈的企圖心和堅持不懈的努力,最終讓他把理想變成了現實。這個從小就有強烈的企圖心的人,就是現在世人皆知的“股神”沃倫·巴菲特。

    日本學者大前研一提出,所謂的M型社會,指的是在全球化的趨勢下,富人在科技時代大賺全世界的錢,迅速積累財富;另一方面,隨著資源的重新分配,中產階級因失去競爭力而淪為中下階層,整個社會的財富分配,在中產階級這塊忽然有了很大的缺口,形成了字母“M”的形狀,整個世界被分成了三塊,窮人變多,富人也變多,但是中產階級的比例在減少,甚至消失。

    中產階級正在消失已經是全球性的問題,日本、美國等發達國家正深陷其中,并且這種趨勢正在快速向其他國家和地區蔓延。這意味著,如果你目前的日子還過得去,那么你成為富人或者窮人的可能性都很大,在未來你不成為富人,就會淪為窮人,千萬別指望退休金和社會福利會照顧你一輩子。如果你還沒有成為富人的企圖心,還不為了財富的夢想而努力奮斗的話,貧窮的陰影將一直存在。除了自己,未來沒有人能給你任何的保障。

    作為一個銷售人員,你是不是已經打算改頭換面,立志成為一位富有的頂尖業務人員了呢?如果你的答案是肯定的,那么,你首先要知道頂尖的業務高手到底用什么方法來解決M型社會帶來的危機,到底有什么樣的制勝法寶。

    這個制勝的法寶究竟是什么呢?有人說:“人際關系最重要!”也有人說:“顧客數據庫最重要!”也有人堅信:“要有高知名度的品牌和比對手更低的價格!”當然,如果你在“執行力”、“創造力”、“開拓精神”、“儀表”、“速度”、“人脈”、“智商(IQ)”、“情商(EQ)”、“挫折商(AQ)”等各方面都高人一籌,那你絕對具備了一個“業務尖子”應該具備的條件。除了外在的競爭因素會影響到業績成敗之外,大多數的業務高手在談體會、講經驗時都會提到良好的顧客關系是他們獲得成功的重要因素。

    但是,年薪百萬的“業務尖子”最常提到的制勝法寶卻是“內在競爭因素”——企圖心。“窮業務”與“富業務”之間首先是心態的差距,其次才是口袋的差距。

    內在競爭和外在競爭,是營銷行業中的兩種競爭模式。一個人要想在外在競爭中“勢如破竹,馬到成功”,就要先培養好高強的內在競爭力,也就是培養強烈的企圖心,之后才有機會在外在競爭的嚴峻環境中與對手一較高下,因為企圖心高度決定著行為的力度!

    企圖心的“八項注意”

    “企圖心”是由美國心理學學者默里(Murray)提出的,又稱為“成就動機”(achievement motivation)。默里將“成就動機”定義為:個人認為對自己很有意義或很有價值的工作,不但愿意去做,而且會全身心地投入,以求成功的心理歷程。

    成就動機的具體內容包括:個人完成困難的工作;克服障礙,達到更高的目標;超越自己,勝過別人;使自己的才能得到充分發揮;通過努力獲得他人的認可和尊重等。簡單地說,默里認為“成就動機”是指個人想要全力以赴地把事情做好的一種欲望(de sire)或傾向(tendency)。

    心態加油站

    企圖心是一個多維度的復雜的心理表現,這種心理表現包括追求成功與規避失敗兩個因素。擁有企圖心的人,通常具有以下的八大特征,我把它們稱為企圖心的“八項注意”:
    ①為自己設定具有挑戰性的目標,愿意為了這個目標承擔風險;
    ②將自己的目標分解為階段性的小目標,并為每個階段設定嚴格的考核指標;
    ③極強的結果導向,具有達成目標的高度驅動力;
    ④尋求相關的訊息、知識和方法,從而找出精益求精的途徑,以減少不確定性;
    ⑤隨時準備把握機會,不斷學習,總結應該如何改善自己的狀況;
    ⑥對于嚴格的考驗主動迎戰,具有持之以恒的堅定意志;
    ⑦當遇到障礙與挫折時,尋找解決的辦法,永不言棄;
    ⑧樂觀,笑對每一次挫折,在困境中不懈努力。

    頂尖的業務人員勝過一般業務人員靠的并不是口頭功夫,而是心理武器,其中最基礎的一條就是企圖心。企圖心正是業績爭霸賽中打敗對手的必殺技。

    你愿不愿意盡全力放手一搏?你會不會設定高遠的目標?你能不能持之以恒,勇往直前,走得更遠更久?你能不能超越自我獲得成功?這些全都取決于你有沒有超人一等的“企圖心”??偠灾痪湓挘浩髨D心是成功路上幫你披荊斬棘的利刃,你要向成功的巔峰進發,絕對不能忽視它的重要性。

    企圖心就是自信和強烈的渴望,是成為頂尖的“富業務”必備的心態。美國一家大公司在招聘銷售人員的時候,總會問這樣一個問題:“你為什么要做銷售人員?”許多人回答說:“我喜歡這個有挑戰性的工作!”或者“為了實現自己的理想!”等,這樣回答的人都不會被錄取。如果有應聘者回答說:“為了賺錢!”主考官就會露出陽光般燦爛的笑容,上前握住他的手,祝賀他被錄用了。

    做銷售是挑戰性最強的職業之一,這個職業也往往能帶來與壓力相匹配的回報,這個時候,賺錢多少實際上是銷售人員成功與否最直接的衡量標準,雖然這顯得有點直白,但主考官能夠透過這句話看到應聘者強烈的企圖心。

    擁有強烈企圖心的銷售人員,不會害怕客戶的拒絕,不會畏懼競爭者的挑戰,做事一定會全力以赴。拿破侖曾說:“不想當將軍的士兵不是好士兵。”把這句話套用在銷售人員身上就等于是:不想賺大錢,不想成為業務干將的銷售人員不是好銷售人員。事實也的確如此,一個不想賺大錢的銷售人員一般都創造不出優秀的業績。

    從某種意義上說,企圖心實際上就是永不滿足,永遠追求好上加好。對于一名銷售人員而言,這會帶給他無窮的動力和工作的熱情,使他不斷地跨越障礙,創造奇跡。

    好業績是不可能從天而降的,她像一位美麗動人的姑娘,你要費盡心思地展開追求,她才會投入你的懷抱。沒有強烈的企圖心,對什么都覺得無所謂,久而久之你就會形成一種惰性,就會以消極的心態去對待自己的工作,奮斗的熱情就會下降,業績也會越來越差。這也是許多業務人員業績之所以乏善可陳的原因。

    ……


    作者介紹:

    林有田,銷售培訓大師,被譽為“亞洲的喬·吉拉德”。

    新西蘭鳳凰大學工商管理博士,現任林博上教育訓練網首席執行官、大成就國際行銷顧問有限公司董事長。擁有32年的銷售和培訓經驗,授課場次達7000余場,在全球華人銷售培訓晃具有一定的影響。

    近年來經常在國內巡回演講,主要課程有成功銷售學、總裁激勵領導學、創新管理等。主要客戶有中國電信、美的集團、貴州宏福集團、東風汽車集團、湖北宜化集團等。主要著作有《業績為王》、《零呆賬銷售》、《15分鐘金牌推銷員》等。

    商品屬性
    [介質]
    [作者] 林有田
    [出版社] 北京大學出版社
    [精簡裝] 平裝
    [書號/ISBN] 9787301133811
    [出版日期] 2008/03/01
    [頁數] 204
    [開本] 16
    [版次] 1
    [印張] 13.75
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