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    零呆賬銷售(呆賬預防與有效催收)--林有田

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             當前,企業面臨的社會現實是:市場競爭日益激烈,市場經濟秩序混亂,企業交易普遍失信嚴重,國家信用體制尚未建立,法律環境亟待改善……

    賒,還是不賒?這是企業必須作出的一項重大戰略選擇。

    為了生存和發展,擴大市場份額,提高利潤率,企業必須賒銷,否則無法開拓市場,更毫無競爭力可言,最終必然落入坐以待斃的境地!

    然而,賒銷帶來的“呆賬愈來愈多,利潤愈來愈差”、“回款率低下,績效指標完成不了”等問題,已成為越來越多的企業領導人和銷售人員無法擺脫的夢魘,怎么辦?

    本書從入門到進階,從觀念到實務,全面而系統地剖析了當前企業銷售困境的最佳解決之道—“零呆賬銷售”,介紹了各種客戶資信調查、授信額度管理及應收賬款管控與催收的方法與技能。

    幫助企業有效規避交易風險,百分百收回應收賬款,最大限度地降低呆賬發生率,從根本上消除企業和銷售人員的心頭之痛。


     自序 贏在“零呆賬銷售”,賣出越多賺越多

    第一章 重樹“正確觀念”——走出認識誤區,提高風險防范意識
    業績重要,有利潤的業績更重要
    賒銷不等于銷售,“完全銷售”才是真正的銷售
    賒銷量不一定等于實際銷售量,大客戶也會倒
    不一定非要破壞客戶關系,才能收回逾期應收賬款
    有效預防呆賬發生的五大基本辦法

    第二章 資信管理——賒銷前,要慎選客戶并做好分級管理
    掌握“停、聽、看”的本領
    搜集客戶資信信息的四個訣竅
    搜集客戶資信信息的四種方法
    解讀資信調查報告中隱藏的信息

    第三章 授信管理——賒銷中,要落實授信額度和信用監管為什么要設定信用額度
    理論上信用額度的設定方法
    實務上信用額度的設定方法
    如何落實授信管理,控制賒銷風險

    第四章 賬款管控——賒銷后,要加強應收賬款管理與催收
    加強應收賬款的日常管理
    務必定時定點對賬
    全員知悉應收賬款的成本計算法
    制定并執行科學合理的信用政策
    溝通信用交易的條件
    不斷完善催賬業務管理流程
    建立應收賬款壞賬準備制度

    第五章 后備措施——確保賬款安全收回的重要技能
    全數收回應收賬款的必備條
    針對不同渠道客戶的風險防范要領
    針對經銷商客戶的應收賬款管理
    企業倒閉的危機信號和原因分析
    客戶發生危機時,如何自救債權

    第六章 催賬執行力——催賬者必備的六項核心能力
    心智力——如何培養健全的心態
    競爭力——如何建立催賬的狼道精神
    商談力——如何利用電話成功催賬
    攻擊力——如何對付陰險的債務人
    解決力——如何處理客戶抱怨,快速收回賬款
    影響力——如何利用禮尚往來法則來催賬

    第七章 催賬技巧——百分百回款的八個必殺技
    捷足先登——如何贏得收款先機
    廣結人緣——如何利用人際關系成功催賬
    禮尚往來——如何利用攻心技巧催賬
    電話催收——如何利用電話交流技巧催賬

    出奇制勝——如何對付故意拖賬、賴賬的客戶
    合圍造勢——如何運用“特別手段”逼債
    硬抗軟磨——如何利用堅持力逼債
    威逼利誘——如何利用高壓手段催賬


    書摘:

     

    因此,企業如何提高風險防范意識,加強呆賬風險管理和控制.實現零呆賬銷售,就顯得十分必要! 何謂零呆賬銷售? 所謂零呆賬銷售,是一種與時俱進的確保企業盈利的營銷戰略,也是一種追求“機會最大化,風險最小化”的營銷戰術,更是一種講究售前預防、售中控制、售后催賬的企業文化。

    它是掙脫“冒險銷售”這個緊箍咒的最好辦法,能夠幫助企業百分百收回應收賬款,保證利潤百分百落地生根,變呆賬為零。

     雖然通過賒銷可以大幅度提高市場份額,但由于貨款不能當場兌現,經常拖欠很久,甚至形成賴賬,致使企業應收賬款不斷增長,吃下大量呆賬、壞賬,這樣一來,就會導致企業現金流的干涸,導致資金周轉不暢.形成壞賬。

     具體地說,零呆賬銷售與傳統銷售有以下三點不同:

    • 零呆賬銷售更注重售前的客戶資信調查和評估,傳統銷售則更關心如何迅速促成交易;

    • 零呆賬銷售重視銷售中期的訂單流程風險控制,傳統銷售則認為此舉純屬浪費時間,相反急切地催促公司趕快出貨,如此徒增交易風險;

    • 零呆賬銷售重視售后的賬款催收,傳統銷售則不太關注賬款的回收情況,發生逾期應收賬款時,業務人員催收也不夠積極、專業,很容易造成巨額呆賬、壞賬。

     本書主要闡述了如何通過正確的營銷策略和管控手段實現企業零呆賬的目標,它將使你能夠深入了解并實際衡量“企業零呆賬銷售戰略和管控手段 ”對企業的巨大貢獻。

    除此之外,本書還有兩大優勢:

     優勢一:策略預防和執行技巧并重。光有策略,沒有執行技巧,有如紙上談兵;只談執行技巧,缺乏策略指導,好比腳踩流沙,不夠踏實。

    本書雙管齊下,涵蓋當前企業領導人與業務、財務、清欠人員最需要掌握的零呆賬銷售策略與執行技巧,可以作為營銷、財務、會計及其他一般管理人員學習呆賬預防技術的入門,并可以解決“擴張營銷與財務守成”兩難問題,提升營銷與營運效益。

     優勢二:大挑戰傳統營銷理論。當市場上大部分營銷書籍仍將焦點放在擴張戰略過程,追求每一個可能的新客戶和新訂單之上時,本書則以客戶風險和利潤為出發點,告訴你如何找到高誠信、低風險的優質客戶,實現零呆賬銷售。

     總的說來,樹立正確的零呆賬銷售觀念,幫助企業、銷售團隊、財務部門做好零呆賬銷售的規劃、管理及執行工作,是本書的精髓所在。

     要讓做法改變,先要讓想法改變!所以,不要再遲疑了!馬上采取最有力而有效的行動,將“零呆賬銷售”、“呆賬預防”和“有效催賬”落實到行動上,避險獲利!預祝你早日成功!


    簡介

    林有田,頂尖營銷專家,銷售培訓大師,破譽為“亞洲的喬·占拉德”。知名成功學演講家、十大企管名嘴之一、臺灣八大成功激勵講師之一,新西蘭鳳凰大學工商管理博士,現任臺灣人成就國際行銷顧問有限公州董事長。

    曾在400余家企業擔任提高競爭力、開發員工潛能的管理咨詢,協助企業人士追求卓越,是一位勇于創新的行銷顧問大師。林有田也是極富盛名的“行銷策略”和“組織行為”的管理顧問和訓練專家,二十五年演講經驗、訓練6000場以上,足跡遍及臺灣、大陸、馬來西亞、新加坡、泰國、香港等地。

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    目錄:

    商品屬性
    [介質]
    [作者] 林有田
    [出版社] 北京大學出版社
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