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    如何選育用留頂級銷售人才--赫伯.戈瑞伯格/哈羅德.威斯特/帕特里克.斯沃恩

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    想成為銷售領袖的必讀書!

    在本書中,我們將從心理學的角度為大家簡要介紹銷售工作的特征。

    第一步先分析為什么銷售有很大的優勢,卻仍然是一個具有高流動率、低生產率的行業;接著,我們要看看激勵條件和性格特征——做好銷售的最關鍵的因素。

    第二步,我們將向大家徹底展示銷售所需要的特質,以及如何判斷一個人是否擁有這些必需的特質。然后,我們會提供使公司現有的銷售隊伍效率最大化的秘方:招聘高效率的成員和認清有銷售特質的人的方法。

    最后,我們將在深層次上探討6個行業成功的銷售人員必備的特質。我們希望這本書能幫助銷售經理提高銷售隊伍的推銷能力,并幫助他們招聘到高素質的銷售人員。此外,這本書能幫助你客觀地做出一些判斷:你到底是否適合做銷售工作,能否成為頂尖的銷售人員?

    通過本書,我們將向大家清晰地展示成功的銷售人員所具備的素質。我們致力于研究什么在驅動著成功的銷售人員,又是什么使他們區別于從事其他行業的人。最重要的是找到成功的銷售人員同一般普通銷售人員的區別。

    為了弄清這些問題,我們花費40年的心血,調查了25000家公司,評估了100多萬銷售人員,并對其中20%的頂尖銷售人員進行了徹底的研究。

    我們研究發現,大概每4個人中就有1個人具備銷售所需要的特質,然而,只有一小部分人最終能在銷售行業中發揮出他們特有的才能。


    目錄

    序:派力營銷將為您做些什么
    第一章 銷售工作的魅力
    機遇和挑戰
    走不出的銷售怪圈
    第二章 成功銷售人員的特質
    銷售成功的激勵因素
    設身處地
    自我激勵
    服務激勵
    忠誠
    自信
    成功特質的整合
    第三章 幫助新手適應工作
    理解工作
    獵人和農民
    其他性格特征
    底線
    第四章 組建成功的銷售隊伍
    團隊內部關系
    銷售理論和運動心理學的聯系
    選拔最優秀的員工
    邊緣生產者
    最優的培訓與合理的報酬體系
    非傳統銷售人力資源庫
    招聘有用之才
    淘汰不合適的人選
    心理測驗
    深度面試
    最終決策
    第五章 成為杰出的銷售經理
    最優秀的銷售員≠杰出的管理者
    管理者或領導者
    第六章 不同行業的銷售人員
    財產和意外保險代理行業
    人壽保險銷售成功的因素
    房地產行業
    汽車業營銷
    銀行業銷售
    高科技行業的顧問型銷售
    第七章 當今世界的成功銷售人員
    激勵的價值


    書摘:

    內部激勵與促使我們心里渴望有所行動的驅動力有關。

    當肚子餓的時候,我們不需要任何人告訴就會去吃東西;疲倦的時候,因為我們從心里感到勞累,所以會睡覺;口渴的時候,我們也會主動地去喝水;我們不需要任何人提醒,就會去享受陽光,或者欣賞交響樂(如果我們熱愛音樂)。無論內部激勵是心理上的(饑餓、口渴、疲勞),還是從學習中發展起來的(想聽音樂、打高爾夫、釣魚、做運動等等),我們都會自覺地去滿足它們。

    而且,我們經常會克服許多外部的障礙去滿足它們。

    當觀察和分析特定工作的內部激勵時,我們要明白自己正在與比饑餓、口渴復雜得多的驅動力打交道。因為誰都可以很容易地理解饑餓、口渴等簡單的內部激勵,可以很容易地將其描述出來。例如有人說:“我餓了,想吃東西。”

    相反,當人們需要運用與工作有關的激勵時,他們既不能很輕易地想起這些激勵,也無法很好地向別人表述它們。當我們在下文中講到自我激勵的時候,我們會討論一個特殊的內部激勵的例子——說服的欲望。我們可以想像:一個人對另一個人說“我希望做銷售是因為從別人對我說是’中得到了特殊的自我激勵”。這種情況確實發生過。我們還要補充一點,事情也許會比我們想像的還要復雜,因為有些人會比別人更希望得到內部激勵。

    我們必須明白一個道理,所有的這些內部激勵措施就像饑餓和口渴一樣能有效地促使我們去行動。但大多數人都沒有意識到這一點。判斷一個人在工作中的效率時,沒有什么比先了解他的內部動機,然后針對這些動機調整職位,進行培訓、協商和監督更為適合的了。我們堅信,沒有比內部動力更為基礎的東西——這些內在的需要——更能激勵一個人。

    由于內部激勵很難理解,所以很多管理者都忽略了它們,而只注意一些明顯的但不是那么有效的外部激勵。舉個例子來說吧,很多銷售組織都會預留出一個月作為“超級銷售月”,列出每個銷售人員的名字及其每天的銷售量。

    向大家公開展示的目的是為了促進競爭。在月底的時候,成績最好的銷售人員可以獲得一次夏威夷全程免費雙人游的機會。

    就像預期的那樣,在活動當月里銷售額增長了,有人贏得了這次昂貴的旅行。然而,除了這個成績最好的人在夏威夷度過了美好的時光,這個故事并沒有一個好的結局。P017

    ……


    專家簡介:

    這是一本由三位作者共同完成的一本書,其中赫伯·戈瑞伯格(Herb Greenberg)博士有心理學背景,三位作者組建了自己的顧問咨詢公司Caliper,以他們的專業學術研究協助美國許多營銷,銷售導向的企業成為各自行業的頂尖企業。

    三位在過去的40年里,詳細研究了兩萬五千家公司,訪談客戶中有年收入50萬美金的人,也有上百萬美金的銷售顧問,他們得出了廣泛,適用性非常高的一些結論,比如,每四個人中就有一個人具備銷售所需要的特質,而其中卻有很少的人有機會發揮出這些特質。

    在評估了百萬人以后,作者可以肯定的是大多數的人具備干好銷售這一行的潛力,他們需要充分了解自己的潛質,把自己放在可以突破極限,發揮最大能力的位置上。

    商品屬性
    [介質]
    [作者] 赫伯.戈瑞伯格/哈羅德.威斯特/帕特里克.斯沃恩
    [出版社] 企業管理出版社
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